Akademia GOODCHOICE logo białe
609 631 507
609 631 507

Kurs Specjalista ds. Sprzedaży HoReCa – Sales Specialist

Dla kogo jest ten kurs?

dla specjalistów z działów sprzedaży hoteli i cateringów

dla właścicieli i managerów restauracji oraz przestrzeni eventowych

dla handlowców, którzy chcą sprzedawać i realizować więcej wydarzeń

Kurs w skrócie

Kompleksowe szkolenie skupiające się na podniesieniu kompetencji sprzedażowych w branży eventowej i lokalu gastronomicznym - pozyskiwanie klientów, ofertowanie, inżynieria negocjacyjna, techniki sprzedażowe

Skupia się na realnych narzędziach sprzedażowych i praktycznych ćwiczeniach B2C i B2B

Czas trwania: 3 dni (24 godzin)

Forma: stacjonarne wykłady, warsztaty, case study, symulacje

Efekt: gotowa strategia sprzedaży, umiejętność prowadzenia skutecznych kampanii, umiejętność tworzenia ofert sprzedażowych, umiejętności negocjacyjne, certyfikat ukończenia

Co zyskasz?

  • umiejętność skutecznego poszukiwania klientów dla swojej firmy
  • umiejętność prowadzenia kampanii marketingowej
  • umiejętność tworzenia ofert, które ciekawią oraz wycen, które wygrywają
  • poznasz techniki sprzedażowe zwiększające obrót
  • większą pewność podczas spotkań, prezentacji oraz zamykania sprzedaży

Po ukończeniu kursu będziesz potrafić skutecznie pozyskiwać nowych klientów, prowadzić profesjonalne procesy sprzedażowe, przygotowywać oferty dopasowane do potrzeb odbiorców oraz negocjować warunki współpracy. Nauczysz się budować sprzedaż opartą na relacjach i zwiększać przychody swojej firmy.

Poznaj szczegóły

Co wyróżnia ten kurs?

  • Sprzedaż oparta na doświadczeniu praktyków. Zajęcia prowadzą dyrektorzy sprzedaży, właściciele firm oraz doświadczeni handlowcy z branży gastronomicznej i eventowej, którzy każdego dnia prowadzą realne procesy sprzedażowe.
  • Praktyka zamiast teorii. Każdego dnia pracujesz na warsztatach, case study oraz symulacjach rozmów handlowych, spotkań z klientem i negocjacji.
  • Sprzedaż B2B i B2C. Poznasz techniki sprzedaży zarówno dla klientów indywidualnych, jak i biznesowych.
  • Komplet narzędzi handlowca. Otrzymasz gotowe wzory ofert, szablony wiadomości, skrypty rozmów telefonicznych, checklisty sprzedażowe
  • Certyfikat ukończenia.

Zapisz się
już teraz!

Przejdź do formularza

1. Sprzedaż w branży HoReCa – jak działa rynek

  • Specyfika sprzedaży usług gastronomicznych, cateringowych, hotelowych i eventowych
  • Różnice pomiędzy sprzedażą B2B i B2C
  • Jak klient podejmuje decyzję o wyborze restauracji, cateringu, hotelu czy przestrzeni eventowej
  • Potrzeby klienta a cechy produktu – jak sprzedawać wartość zamiast samej usługi
  • Rola handlowca na poszczególnych etapach procesu zakupowego
  • Najczęstsze błędy ograniczające skuteczność sprzedaży

 

2. Strategia sprzedaży i cele handlowe

  • Jak zbudować prosty plan sprzedażowy dla lokalu, cateringu lub obiektu eventowego
  • Określanie celów sprzedażowych i mierników efektywności
  • Lejek sprzedażowy – od pierwszego kontaktu do podpisania umowy
  • Liczba leadów, konwersja, średnia wartość sprzedaży i inne kluczowe wskaźniki
  • Planowanie aktywności handlowca
  • Priorytetyzacja klientów i szans sprzedażowych

 

3. Skąd brać klientów?

  • Aktywne i pasywne pozyskiwanie klientów
  • Prospecting – jak systematycznie szukać nowych kontaktów
  • Bazy potencjalnych klientów i budowanie własnej bazy sprzedażowej
    LinkedIn, Google, social media, networking, rekomendacje i partnerstwa biznesowe
  • Pozyskiwanie klientów z rynku lokalnego
  • Jak wyszukiwać firmy i osoby odpowiedzialne za organizację wydarzeń
  • Segmentacja potencjalnych klientów według potencjału zakupowego
  • Tworzenie własnej listy prospectów

 

4. Pierwszy kontakt – telefon, e-mail i wiadomość

  • Jak przygotować się do kontaktu z potencjalnym klientem
  • Konstrukcja skutecznego pierwszego telefonu
  • Jak rozpocząć rozmowę, aby nie zostać odebranym jako „kolejny sprzedawca”
  • Skrypty rozmów i ich elastyczne wykorzystanie
  • Cold mailing – budowanie wiadomości, która zachęca do odpowiedzi
  • Follow-up bez bycia nachalnym
  • Najczęstsze błędy podczas pierwszego kontaktu

 

5. Kwalifikacja leadów

  • Jak rozpoznać wartościowego klienta
  • Pytania, które powinien zadawać dobry handlowiec
  • Budżet, potrzeba, termin, decyzyjność i potencjał współpracy
  • Jak odróżnić realną szansę sprzedażową od zapytania „do porównania”
  • System kwalifikacji leadów
  • Kiedy warto kontynuować proces, a kiedy odpuścić

 

6. Warsztat: stworzenie własnego systemu prospectingu

  • Zdefiniowanie idealnego klienta
  • Przygotowanie bazy potencjalnych odbiorców
  • Opracowanie scenariusza pierwszego kontaktu
  • Przygotowanie wiadomości e-mail / LinkedIn
  • Zaplanowanie follow-upów
  • Ćwiczenia rozmów telefonicznych

1. Od zapytania do oferty

  • Jak analizować zapytanie klienta
  • Jak odkrywać potrzeby, których klient nie komunikuje wprost
  • Zadawanie właściwych pytań przed przygotowaniem wyceny
  • Personalizacja oferty
  • Jak nie konkurować wyłącznie ceną
  • Oferta jako narzędzie sprzedażowe, a nie dokument z cenami

 

2. Tworzenie ofert, które sprzedają

  • Konstrukcja profesjonalnej oferty handlowej
  • Jak przedstawić zakres usługi i korzyści dla klienta
  • Dobór informacji do rodzaju odbiorcy
  • Jak budować atrakcyjną prezentację oferty
  • Oferta dla klienta indywidualnego vs. oferta B2B
  • Pakiety, warianty i dodatkowe opcje
  • Jak prezentować cenę, aby nie była jedynym elementem, na który patrzy klient

 

3. Wycena i rentowność sprzedaży

  • Jak przygotowywać wycenę usługi gastronomicznej lub eventowej
  • Koszty, marża i narzut – praktyczne zastosowanie
  • Minimalny poziom rentowności
  • Jak uwzględniać dodatkowe koszty i ryzyka w ofercie
  • Rabat a rzeczywista rentowność transakcji
  • Jak nie „wygrywać” sprzedaży kosztem zysku
  • Kalkulacja różnych wariantów oferty

 

4. Prezentacja oferty i prowadzenie spotkania

  • Jak przygotować się do spotkania handlowego
  • Struktura skutecznej prezentacji
  • Jak mówić językiem korzyści
  • Prezentowanie rozwiązań zamiast recytowania zakresu usług
  • Praca z pytaniami i wątpliwościami klienta
  • Jak prowadzić spotkanie w kierunku decyzji zakupowej
  • Spotkanie online, telefoniczne i stacjonarne

 

5. Techniki sprzedaży w HoReCa

  • Sprzedaż konsultacyjna
  • Sprzedaż oparta na potrzebach klienta
  • Techniki zadawania pytań
  • Aktywne słuchanie i czytanie intencji rozmówcy
  • Cross-selling i up-selling
  • Jak zwiększać wartość zamówienia
  • Jak proponować dodatkowe usługi bez wywoływania wrażenia „wciskania”
  • Techniki prowadzące klienta do decyzji

 

6. Obiekcje i trudne sytuacje sprzedażowe

  • „Za drogo”
  • „Konkurencja ma taniej”
  • „Muszę to przemyśleć”
  • „Proszę wysłać tylko ofertę”
  • „Mamy już dostawcę”
  • „Wrócimy do Państwa”
  • Jak nie reagować na obiekcje automatyczną obniżką ceny
  • Zamiana obiekcji w możliwość dalszego prowadzenia rozmowy

 

7. Warsztat: oferta od A do Z

  • Analiza przykładowego zapytania klienta
  • Przygotowanie pytań uzupełniających
  • Stworzenie wariantów oferty
  • Kalkulacja ceny
  • Przygotowanie prezentacji oferty
  • Omówienie i feedback

1. Negocjacje handlowe

  • Czym różni się negocjowanie od zwykłego „targowania się”
  • Przygotowanie do negocjacji
  • Określenie własnego minimum i punktów ustępstw
  • Rozpoznawanie interesów drugiej strony
  • Jak negocjować cenę bez niszczenia marży
  • Co można negocjować poza ceną
  • Wymiana ustępstw – zasada „coś za coś”
  • Techniki stosowane podczas negocjacji B2B
  • Najczęstsze błędy popełniane przez handlowców

 

2. Psychologia decyzji zakupowej

  • Co wpływa na decyzję klienta poza ceną
  • Zaufanie, bezpieczeństwo, doświadczenie i reputacja
  • Budowanie wartości przed przedstawieniem ceny
  • Jak ograniczać ryzyko po stronie klienta
  • Różnice w podejmowaniu decyzji przez klientów indywidualnych i biznesowych
  • Jak rozpoznawać sygnały zakupowe

 

3. Domykanie sprzedaży

  • Kiedy klient jest gotowy do podjęcia decyzji
  • Techniki finalizowania rozmowy
  • Jak przejść od „zainteresowania” do konkretnego działania
  • Ustalenie kolejnego kroku i terminu decyzji
  • Follow-up po spotkaniu i przesłaniu oferty
  • Jak odzyskiwać klientów, którzy przestali odpowiadać
  • Co robić, gdy sprzedaż nie dochodzi do skutku

 

4. Zarządzanie relacją z klientem

  • Co dzieje się po podpisaniu umowy
  • Obsługa klienta jako element procesu sprzedażowego
  • Budowanie długoterminowych relacji B2B
  • Ponowna sprzedaż i rozwijanie współpracy
  • Cross-selling i up-selling w istniejącej bazie klientów
  • Rekomendacje i referral marketing
  • Jak zamienić jednorazowego klienta w stałego partnera

 

5. CRM i organizacja pracy handlowca

  • Jak prowadzić bazę klientów i kontrolować pipeline
  • Etapy procesu sprzedażowego
  • Notatki, zadania i terminy follow-up
  • Jak nie tracić leadów i zapytań
  • Organizacja dnia pracy handlowca
  • Priorytetyzacja zadań
  • Podstawowe raportowanie wyników sprzedaży

 

6. Kampanie sprzedażowe i aktywizacja klientów

  • Jak zaplanować krótkoterminową kampanię sprzedażową
  • Dobór grupy docelowej i kanału komunikacji
  • Kampanie e-mail, telefoniczne i social selling
  • Oferty specjalne i działania aktywizujące
  • Jak połączyć marketing ze sprzedażą
  • Mierzenie skuteczności kampanii
  • Analiza wyników i optymalizacja działań

 

7. Symulacja procesu sprzedażowego

Uczestnicy przechodzą przez pełny proces handlowy:

Lead → pierwszy kontakt → kwalifikacja → analiza potrzeb → oferta → prezentacja → obiekcje → negocjacje → domknięcie → follow-up

Ćwiczenia obejmują:

  • rozmowę telefoniczną,
  • spotkanie z klientem,
  • prezentację oferty,
  • negocjowanie ceny,
  • pracę z obiekcjami,
    finalizowanie sprzedaży.

 

8. Indywidualny plan sprzedażowy

  • Analiza własnego procesu sprzedażowego
  • Określenie największych możliwości wzrostu
  • Ustalenie działań prospectingowych
  • Wyznaczenie celów sprzedażowych
  • Przygotowanie planu aktywności na kolejne 30 dni
  • Podsumowanie szkolenia
  • Sesja pytań i odpowiedzi

Dlaczego nasz kurs jest wyjątkowy

Warsztaty i symulacje każdego dnia

– uczysz się przez praktykę, tworzenie wycen i ofert.

Program prowadzony przez praktyków sprzedaży

– doświadczeni dyrektorzy sprzedaży, właściciele firm i eksperci branży HoReCa.

Absolwent wychodzi z gotowym zestawem narzędzi sprzedażowych

– oferty, skrypty rozmów oraz szablony wiadomości.

Certyfikat ukończenia

– potwierdzenie praktycznych kompetencji.

Zapisz się
już dziś!

+48 609 631 507

Nie masz czasu, aby wypełnić formularz? Zadzwoń do nas, a dopiszemy Cię do najbliższego terminu szkolenia!